Negoisasi: Bukan hanya Persoalan Posisi

 

Ada dua orang yang berkunjung ke perpustakaan. Perpustakaan belum memiliki fasilitas Air Control. Dua orang itu kebetulan berdekatan dengan sebuah jendela. Salah seorang  mengingkan agar jendela dibuka, sementara yang lain menghendaki ditutup. Mereka berselisih tentang seberapa lebar jendela harus dibuka. Sedikit saja, setengah ataukah dibuka penuh. Perdebatan berlarut-larut. Tidak ada solusi yang memuaskan kedua belah pihak.

Kemudian datanglah seorang petugas perpustakaan. Orang tersebut bertanya kepada salah satu pengunjung, mengapa jendelanya harus dibuka penuh? “Supaya ada udara segar”, jawabnya. Petugaspun bertanya kepada yang lain. “Untuk menghindari tiupan angin” jawab yang lain. Setelah berpikir sejenak, petugas tersebut membuka lebar-lebar jendela sebelahnya, yang membawa masuk angin segar tanpa tiupan angin.

Kisah ini sering muncul dalam setiap sesi tentang “negoisasi”. Permasalahan kedua belah pihak adalah konflik antar posisi. Kedua orang itu dalam posisi yang saling bertolak belakang, tapi memiliki tujuan yang sama, yaitu agar saat membaca buku terasa nyaman.

Posisi, (sebagaimana kedua orang itu duduk) cenderung bersifat konkret dan eksplisit, tetapi kepentingan yang mendasari mungkin tidak terungkap. Bagaimana agar kita dapat memahami kepentingan mereka. Atau sebaliknya bagaimana cara kita berkomunikasi dengan mereka, agar kepentingan kita dipahami oleh mereka, sehingga menuju muara yang sama, yaitu tujuan yang sama.

Salah satu kesalahan yang paling sering muncul adalah, dalam bernegosiasi, kita menganggap bahwa kepentingan mereka sama seperti kepentingan kita. Hanya berfokus pada apa yang kita pikirkan. Harapannya, jawaban dari mereka persis apa yang kita maksudkan. Terjebak pada apa yang kita “tuntut”. Karena sebenarnya dalam negoisasi masing-masing pihak memiliki banyak kepentingan.

Kesalahan yang kedua adalah minimnya data. Tidak melakukan survey, riset, informasi awal, yang membuat kita sering tertipu, dan gagap dalam bernegosiasi. Buta terhadap kebutuhan yang mendasar, yang meliputi keamanan, kesejahteraan ekonomi, rasa memiliki, dan pengakuan.

Apa yang berlaku bagi individu, berlaku pula untuk kelompok dan bangsa. Negosiasi tidak mungkin mengalami kemajuan selama salah satu pihak percaya bahwa pemenuhan kebutuhan dasar mereka tidak terancam. Harus diakui bahwa kepentingan mereka merupakan sebagian dari kepentingan kita. Masing-masing dari kita cenderung terlalu fokus pada kepentingan kita sendiri, sehingga terlalu memperhatikan kepenytingan orang lain.

Buku bacaan: “Negosiasi sampai Jadi” Roger Fisher & William Ury.

Berbagi :